Офис
Создание и поддержка удобных сервисов, разработка новых продуктов и работа в кросс-функциональной команде — уникальная возможность раскрывать таланты в промышленной отрасли. Мы не ограничиваем амбиции своих сотрудников, а предоставляем им все возможности для самореализации.
60
экспортных направлений
25000
продуктов
5000
клиентов
Меняем стандарты отрасли
«Мы все еще работаем в непредсказуемой ситуации»
Гендиректор «Северстали» рассказал о положении сталеваров, переговорах с ФАС и желании досрочно заплатить windfall tax
«Северсталь» запускает онлайн-платформу металлообработки
Это позволит ей вытеснить с рынка металлотрейдеров и расширить базу клиентов, считают эксперты
Как продвигалась сталь: роботы, рыцари и снежный слон
«Разница в методах продаж в B2B- и B2C-секторе будет постепенно стираться»
Виктор Романовский, начальник управления по электронной коммерции
6:14
«Слово эксперту»
Команда стального строительства
Атмосфера скорости, вдохновения и сотрудничества
«Правила карьеры»
Иван Скоробулатов, директор Центра развития Бизнес-системы «Северстали» в Воркуте
Карьерные гонки по трекам.
Как компания участвует в развитии своих сотрудников
Татьяна Кондратьева о команде, проектах и культуре компании
Татьяна Кондратьева, начальник управления по продвижению продукции «Северстали»
Маркетплейс для бизнеса: как работает, что покупают и причем тут data science
"Не в лом" - первый металлургический подкаст
27:06
4:24
«Привычки, продлевающие жизнь»
Любовь – морковь!

Не нашли
подходящей
вакансии?

Отправьте нам своё резюме и подпишитесь
на обновление вакансий
Имя*
Введите имя, допускаются русские символы, пробел и -
Фамилия*
Введите фамилию, допускаются русские символы, пробел и -
E-mail*
E-mail должен быть в формате name@domain.com
Телефон*
Введите телефон правильно
О себе
Напишите о себе или загрузите резюме или введите ссылку на него
Резюме
Загрузите резюме или введите ссылку на него или напишите о себе
или (DOC, DOCX, PDF, не более 5 МБ)
Спасибо
за отклик!
Мы рассмотрим ваше резюме в самое ближайшее время.
Если ваш опыт отвечает требованиям к вакансии, мы обязательно с вами свяжемся!
Вакансии в Офис
Все города
Все предприятия
hr
sales&marketing
Администратор
закупки
строительство
финансы
Специалист сервисной поддержки клиентов
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по сопровождению и контролю производства
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист по сверке с контрагентами в отдел финансовых запросов
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Оператор поста централизации
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Аналитик
Москва (Северсталь Дистрибуция)
Стажер в отдел бухгалтерского учета на платформе 1С
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Электромеханик (первый помощник механика по электрооборудованию)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Машинист бульдозера
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Водитель автомобиля г/п 1,5-3т
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Водитель автомобиля МАЗ, VOLVO, г/п 15-40т
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Водитель автомобиля МАЗ, VOLVO
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по ведению архива
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Аналитик (ИП, самозанятый)
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист кадрового администрирования (стажер)
Череповец (Северсталь-инфоком)
Тьютор (куратор) на поддержку и сопровождение процессов (оформление по договору ГПХ\самозанятый)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по транспорту
Самара (Северсталь Дистрибуция)
Менеджер по планированию технического обслуживания и ремонтов (сталеплавильное производство)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам (подразделение в г. Владивосток)
Владивосток (Северсталь Менеджмент)
Старший менеджер по продажам (г. Казань)
Казань (Северсталь Менеджмент)
Старший менеджер по совершенствованию производственных процессов
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Ведущий менеджер по управлению проектами
Обнинск
Менеджер по сопровождению проектов
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист по подготовке перевозочной документации
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист (оператор по документационному обеспечению)
Череповец (Северсталь-метиз)
Менеджер по управлению производственными рисками
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по ведению генерального плана
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по инвестициям, ремонтам и эксплуатации зданий и сооружений
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Инженер-строитель
Череповец (Северсталь-метиз)
Специалист по бюджетированию
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по обработке заявок и заказов
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Ведущий специалист справочных материалов
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Менеджер по строительству в проекты прокатного производства (листопрокатные цеха, цеха отделки металла)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по автоматизации процессов логистики
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по сопровождению документооборота
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Менеджер по логистике (железнодорожные перевозки)
Санкт-Петербург (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по развитию бренда работодателя и HR-коммуникациям
Москва (Северсталь Менеджмент)
HR бизнес партнер
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Бизнес-тренер для руководителей
Москва (Северсталь Менеджмент)
Старший менеджер по компенсациям и льготам
Москва (Северсталь Менеджмент)
Старший менеджер по работе с кадровым резервом и HiPo
Москва (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по реализации инвестиционных мероприятий
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Оператор контактного центра
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по учету запасов готовой продукции
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по документообороту
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Менеджер по строительному контролю
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Переводчик китайского языка
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Старший менеджер (руководитель филиала)
Самара (Северсталь Менеджмент)
от 100 000 ₽
Специалист по CRM-маркетингу
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по продажам
Москва (Северсталь Дистрибуция)
Специалист по учету основных средств
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Эксперт в направлении цифровизации процессов промышленной безопасности
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по 3D-моделированию
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по работе с корпоративными клиентами
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по закупкам ("Северсталь-метиз")
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по строительству (объекты УГЭ)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по закупкам (Стажер)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по управлению производственными рисками в Управление главного энергетика
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
менеджер по продажам услуг кооперации
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист в отдел торгового финансирования
Москва (Северсталь Менеджмент)
Ведущий специалист в отдел ликвидности
Москва (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по развитию продаж
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист (комплексное экологическое разрешение)
Костомукша (Карельский окатыш)
Менеджер по эксплуатационному контролю
Костомукша (Карельский окатыш)
Специалист кадрового администрирования
Санкт-Петербург (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Менеджер по инвестициям
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер (транспортная логистика)
Санкт-Петербург (Северсталь Дистрибуция)
Руководитель мини-команды продаж
Воронеж (Северсталь Дистрибуция)
Специалист по сопровождению логистики
Череповец (Северсталь Дистрибуция)
50000 ₽
Специалист по сопровождению строительных проектов
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по внешнеэкономической деятельности
Череповец (Северсталь Дистрибуция)
80000 ₽
Специалист по таможенному оформлению
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по подбору персонала
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер-проектировщик
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по закупкам
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по продажам
Москва (Северсталь Платформа)
Специалист по продажам
Набережные Челны (Северсталь Дистрибуция)
50000 ₽
Специалист по календарно-сетевому планированию
Череповец
Менеджер по контролю реализации проектов по теплоснабжению
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по закупкам оборудования контрольно-измерительных проборов и IT
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Руководитель проектов
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Специалист по работе с клиентами (сервисная поддержка клиентов)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
44000 ₽
Специалист фактурной группы
Санкт-Петербург (Северсталь Дистрибуция)
55000 ₽
Менеджер (навигатор) по управлению изменениями
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист на закупку запчастей
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Менеджер по строительству (объекты машиностроительного центра МЦ ССМ -"Тяжмаш")
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Ведущий специалист в отдел бухгалтерского учета на платформе 1С
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Менеджер (интернет-продвижение)
Москва (Северсталь Менеджмент)
Сметчик
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по электромонтажным работам (строительный контроль/дирекция по инвестициям)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Череповец (Северсталь Дистрибуция)
Ведущий инженер-проектировщик (строительная группа)
Колпино (Северсталь Менеджмент)
Ведущий специалист по мониторингу поставок
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Мастер по эксплуатации зданий и сооружений
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Водитель автомобиля
Москва (Северсталь Менеджмент)
до 85 000 ₽
Мастер по реконструкции
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Стажер в отдел кредиторской задолженности
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Водитель автомобиля БелАЗ
рабочий посёлок Яковлево (Яковлевский горно-обогатительный комбинат)
Специалист по закупкам (закупки для комплекса доменных печей)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по управлению производственными рисками
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Инженер-проектировщик ОВиК
Череповец
Менеджер (клиентский опыт)
Москва (Северсталь Менеджмент)
Инженер строительного контроля (общестроительные работы)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по снабжению Центра корпоративного питания
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Внутренний аудитор
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по торговому финансированию
Москва (Северсталь Платформа)
Специалист-стажер по работе с закупочными категориями
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по продажам
Екатеринбург (Северсталь Менеджмент)
от 80000 gross (по результатам собеседования) ₽
Главный специалист по водоснабжению
Череповец
Менеджер проекта в направление Налоги
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Специалист группы инвентаризации в отдел учета основных средств
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Специалист по закупкам услуг
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Инженер по проектно-сметной работе
Костомукша (Карельский окатыш)
Ведущий инженер
Костомукша (Карельский окатыш)
Специалист по сопровождению реализации неликвидов
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Специалист-стажер по работе с закупочными категориями
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по технологической подготовке ремонтов
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Инженер-проектировщик
Москва (Северсталь-метиз)
от 100000 ₽
Специалист
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист по продажам
Санкт-Петербург (Северсталь Менеджмент)
от 65 000 (по результатам собеседования) ₽
Инженер-проектировщик по теплоснабжению
Череповец
Менеджер по оборудованию и материалам
Яковлево (Яковлевский горно-обогатительный комбинат)
Специалист-стажер (закупка для комплекса доменных печей)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по строительству
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист вспомогательной горноспасательной команды
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Налоговый эксперт
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Инженер-проектировщик (технология металлургического производства)
Череповец
Специалист по противопожарной автоматике (ППА)
Череповец
Специалист в отдел снабжения
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Security Operational Supervisor
Леро
Менеджер по строительному контролю электромонтажных работ
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер механомонтажных работ (строительный контроль)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по заказам ТМЦ (УКС комплекса цеха по производству окатышей)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по технической поддержке продаж
Красноярск (Северсталь Менеджмент)
от 60000 ₽
Специалист по продажам
Сургут (Северсталь Менеджмент)
от 65000 на руки ₽
Специалист по продажам
Мурманск (Северсталь Менеджмент)
от 65000 на руки ₽
Специалист по банковским выпискам
Ярославль (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Экономист
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по закупке логистических услуг
Санкт-Петербург (Северсталь Менеджмент)
Специалист 1 категории (закупка металлопроката)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Главный специалист по отоплению и вентиляции (ОВиК)
Череповец
Менеджер по пожарной безопасности, ГО и ЧС
Оленегорск (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по эксплуатационному контролю
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер общестроительных работ (строительный контроль)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по строительному контролю электромонтажных работ
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Екатеринбург (Северсталь Менеджмент)
от 70000 ₽
Специалист по экономическому сопровождению строительных проектов
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по закупкам металлопроката (операционные закупки)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Стажёр по продажам (Воронеж)
Воронеж (Северсталь Дистрибуция)
Специалист (стажер) Казань
Казань (Северсталь Дистрибуция)
Специалист (стажер) (Ростов)
Ростов-на-Дону (Северсталь Дистрибуция)
Специалист (Стажер) Нижний Новгород
Нижний Новгород (Северсталь Дистрибуция)
Инженер-проектировщик (мосты)
Москва (Северсталь-метиз)
от 105 000 ₽
Специалист фактурной группы
Тверь (Северсталь Дистрибуция)
47000 ₽
Старший менеджер по внедрению инновационных решений
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по работе с закупочными категориями
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по бюджету
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по обеспечению ресурсами инвестиционных мероприятий
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Ведущий эксперт по поиску и внедрению инновационных решений
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по закупкам
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Машинист- инструктор
Яковлево (Яковлевский горно-обогатительный комбинат)
Менеджер по строительному контролю
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Старший менеджер по ремонту зданий и сооружений
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Менеджер по производственным рискам
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Екатеринбург (Северсталь Менеджмент)
от 65000 на руки ₽
Специалист по пожарной безопасности
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Диспетчер
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по строительству (реализация крупных инвестиционных проектов)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по транспорту
Тверь (Северсталь Дистрибуция)
55000 ₽
Менеджер по строительству (инвестиционные проекты прокатного производства)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по строительству (управление капитальных ремонтов доменных печей)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по развитию складской инфраструктуры
Череповец (Северсталь Дистрибуция)
Специалист по сметам в Дирекцию по инвестициям
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по сметам
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер технической поддержки клиентов (сервис Techconsulting)
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по техническому сопровождению производства (Охрана труда, промышленная безопасность)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
от 100 000 ₽
Главный специалист по газоснабжению
Череповец
Ведущий специалист по продажам
Орел (Северсталь Менеджмент)
70000 ₽
Менеджер по формированию инвестиционных программ и аналитической отчетности
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по строительству (управление по реализации инвест.проектов прокатного производства)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по продажам
Тверь (Северсталь Дистрибуция)
70000 ₽
Старший менеджер по проектированию
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Стажер в Дирекцию по закупкам
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист по мониторингу поставок
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по продажам
Нижний Новгород (Северсталь Дистрибуция)
Специалист по расследованию происшествий
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Московский
Менеджер по продажам
Казань (Северсталь Дистрибуция)
70000 ₽
Менеджер по продажам
Пенза (Северсталь Дистрибуция)
100000 ₽
Менеджер M&A интеграций
Москва (Северсталь Менеджмент)
Специалист (стажёр) по закупкам
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Специалист сервисной поддержки клиентов
Колпино (Северсталь Менеджмент)
Менеджер по строительству (инвест.проекты прокатного производства)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Аналитик бизнес-процессов
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по продажам
Краснодар (Северсталь Платформа)
Специалист сервисной поддержки
Череповец (Северсталь Менеджмент)
Инженер по проектно-сметной работе
Костомукша (Карельский окатыш)
Менеджер по логистике
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Москва (Северсталь Дистрибуция)
Мастер по ремонту механического оборудования
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Заместитель главного врача
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Главный специалист по аспирации
Череповец
Главный специалист по проектированию (коксохимическое производство-технология)
Череповец
Инженер-проектировщик (подъемно-транспортное оборудование)
Череповец
Менеджер по диагностике зданий и сооружений (неразрушающий контроль, геодезия)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист конструкторского отдела подъемно-транспортного оборудования
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по строительному контролю общестроительных работ
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Эксперт по строительному контролю механомонтажных работ
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по строительству
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по диагностике зданий и сооружений
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист (технолог)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Ведущий эксперт по технологии проектирования
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
80000 ₽
Менеджер по строительству (цех по производству окатышей)
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по развитию бизнес процессов
Оленегорск (Оленегорский горно-обогатительный комбинат)
Врач-специалист в Дом отдыха "Торово"
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Ведущий эксперт по инновациям в строительстве
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по продажам (цифровые сервисы и услуги)
Москва (Северсталь - Центр Единого Сервиса)
Медицинская сестра по массажу
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Менеджер по заготовке металлолома
Вологда
Специалист по геодезии и лазерному сканированию
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Специалист по продажам
Красноярск (Северсталь Менеджмент)
65000 ₽
Менеджер по охране труда и промышленной безопасности
Череповец (Череповецкий металлургический комбинат)
Главный специалист КИПиА (контрольно-измерительные приборы и автоматизация)
Череповец
Менеджер по продажам
Москва (Северсталь Менеджмент)
Все вакансии
Центральный ФО
Уральский ФО
Северо-Западный ФО
Южный ФО
Сибирский ФО
Дальневосточный ФО
Приволжский ФО
Предприятия

Александр Шевелев:

«Мы все еще работаем в непредсказуемой ситуации»

Металлургическая отрасль в России в этом году во многом уже адаптировалась к санкциям и восстановилась от шоков 2022 г. Но изменения в налоговом регулировании и страх вторичных санкций со стороны партнеров и клиентов за рубежом создают новые риски. О текущем положении сталеваров и потенциальных точках роста для отрасли в кулуарах ПМЭФ-2023 «Ведомости» поговорили с гендиректором «Северстали» Александром Шевелевым.

– Прошлый год был для металлургов непростым – санкции, перестройка логистических потоков, укрепившийся рубль. Но в этом году, по ощущениям, ситуация несколько выравнивается. Какова она на текущий момент в целом в отрасли и в компании [в частности]?

– Мне кажется, что ситуация стала более стабильной. Нельзя пока еще сказать, что она более предсказуема, к сожалению, но как минимум более стабильна. В прошлом году мы действительно активно перестраивали цепочки поставок, искали новые ниши, замещали импортеров в Российскую Федерацию, активно искали новые рынки для того, чтобы обеспечить непрерывную загрузку производства, и кажется, мы достаточно эффективно эту задачу решили. На сегодняшний день уровень загрузки металлургических мощностей близок к 100%. Мы понимаем, где, как и что будем покупать с точки зрения обеспечения непрерывности производства, я имею в виду комплектующие, материалы, запасные части. Мы увидели новые ниши, увидели спрос определенный на внутреннем рынке, открыли для себя новые рынки. В целом ситуация стабилизировалась. При этом главным вызовом остается неопределенность – с точки зрения, например, налогового законодательства. Разного рода новации с точки зрения дополнительных налогов, неопределенность с точки зрения тарифной политики и т. д. Это, конечно, не добавляет нам уверенности в завтрашнем дне для того, чтобы делать длинные инвестиции, с большим сроком окупаемости, в металлургическую отрасль.

– Есть ли какие-то внешние факторы, которые оставляют место для беспокойства?

– Конечно. Мы работаем в нестабильной и непредсказуемой внешней среде, которая через вторичные санкции, через расширение каких-то санкционных пакетов может в любой момент добавить неприятностей. Уже сегодня, опасаясь вторичных санкций, многие крупные банки, в том числе из дружественных стран, или крупные поставщики опасаются с нами работать, с подсанкционными компаниями. Поэтому, если санкционная риторика будет ужесточаться, конечно, будет это добавлять дополнительные сложности для компаний.

– В прошлом году сильно росли поставки в Китай, но в этом году мы видим, что поставки стальных полуфабрикатов в направлении КНР снижаются. Какова сейчас ситуация с поставками в азиатском направлении и, в частности, в Китай? Какие еще перспективные, целевые рынки вы видите для себя?

– Я бы не хотел называть какие-то конкретные целевые рынки по той причине, что для нас сегодня закрыты рынки Западной и Северной Европы, Америки, Великобритании, на которых мы, кстати, практически и не продавали [продукцию]. Все остальные рынки открыты – это Восток, Азия, Африка. Являются ли они целевыми для нас – зависит от момента, от экономической целесообразности [поставок] и от динамики цен, с одной стороны. С другой стороны – от нашей способности за счет логистических возможностей, стоимости перевозки, доступности каких-то конкретных портов или наших железнодорожных переходов продавать туда [продукцию] эффективно. И эта ситуация может оперативно меняться. Но главным рынком остается домашний – 80% продаж «Северсталь» сегодня осуществляет на рынке Российской Федерации, 20% – другие рынки, в том числе стран СНГ, куда мы тоже активно расширяем поставки. Мы достаточно хорошо знаем клиентов из стран СНГ, у нас плечо поставки туда позволяет достаточно эффективно продавать [продукцию]. Также мы достаточно активно, эффективно импортозаместили тех поставщиков, кто ранее поставлял [металлургическую продукцию] в Российскую Федерацию. Это прежде всего Украина, это Казахстан, который также снизил поставки металлопродукции.

– Это большие объемы?

– Цифры я сейчас, пожалуй, называть не буду, исходя из разных соображений. Но они не были существенными – не миллионы тонн, конечно, но сотни тысяч тонн [в год], которые мы заместили.

– Вы не ответили на вопрос, почему ситуация с поставками в Китай начала меняться и с ноября поставки фактически сошли на нет?

– Цены в Китае сегодня недостаточно привлекательны. В 2022 г. в Китае начался строительный кризис, перепроизводство, многие крупные китайские девелоперы находились в предбанкротном состоянии. Соответственно, и спрос на сталь снизился, и цены упали. Мы видим, что в I квартале текущего года Китай активно экспортирует [металлургическую продукцию], это означает то, что проблемы со спросом на строительном рынке в Китае пока никуда не делись. Учитывая низкий уровень цен в Китае, логистические затраты [на доставку туда продукции], нам экономически не интересно сейчас продавать в КНР те объемы, которые ранее мы были вынуждены перевести в Китай. Тогда речь шла о выживании, нужно было немедленно что-то делать, чтобы не останавливать производство или, по крайней мере, существенно не снижать объемы. Сейчас ситуация стабилизировалась, и мы ищем возможности зарабатывать.

– Есть ли у компании какое-то видение и прогноз, что будет происходить в Китае до конца года? Откроется для нас этот рынок в части маржинальности поставок?

– Думаю, что да. С одной стороны, мы рассчитываем на улучшение строительного спроса в Китае, что должно подтянуть цены вверх. С другой – мы знаем, что китайское правительство достаточно активно может ограничивать производство китайских поставщиков, и они (китайские власти. – «Ведомости») могут сбалансировать рынок достаточно быстро и эффективно. Совокупность этих мер – с одной стороны, улучшение ситуации в стройке и улучшение спроса и с другой – регулирование производства – позволит улучшить ситуацию в целом.

– То есть к концу года восстановление цен будет...

– Думаю, что даже раньше мы можем ожидать какое-то оживление [на китайском рынке]. По крайней мере, мы на это рассчитываем.

– Как вы относитесь к идее стимулировать в России строительство домов из металлоконструкций? У «Северстали» есть совместный проект с компанией «Самолет» по строительству таких домов. Насколько, на ваш взгляд, эта инициатива может поддержать в целом металлургический сектор?

– Эта инициатива как раз и призвана поддержать отрасль, потому что она формирует новый спрос. Причем не за счет ущерба для строителей, что тоже очень важно. Потому что дома на металлокаркасе – [то есть] те решения, которые мы сегодня продвигаем, мы считаем достаточно эффективны и интересны для застройщиков по нескольким причинам. Первое – скорость возведения таких домов существенно выше, чем обычное многоэтажное строительство, например, на железобетоне. Второе – в районах с сейсмической активностью или районах Крайнего Севера [так называемые] жидкие циклы достаточно короткие. [То есть] когда бетон в жидком состоянии заливается, он должен иметь определенный температурный режим для набора прочности. Или, как я сказал, сейсмически неустойчивые регионы. В них мы предлагаем [строительные] решения на металлокаркасе, которые более устойчивы. То есть мы уже закладываем сразу необходимые технические варианты, узлы, элементы [строительной конструкции], которые позволяют компенсировать сейсмическую неустойчивость. Если мы говорим про высокие здания, выше 32 этажей, здесь мы тоже видим потенциальную существенную экономию средств застройщика. Она будет заключаться в том, что и фундамент, и несущий каркас у высоких зданий на железобетоне требуют [дополнительных] расходов для того, чтобы оно было устойчивым, и здесь металлокаркас является конкурентоспособным [вариантом].

В этих нишах мы, с одной стороны, можем обеспечить гораздо более сжатые сроки строительства, а значит, более быструю сдачу объекта и возврат денежных средств. С другой стороны, это [хорошая] экономия для застройщиков для работы в тех районах (сейсмоопасных и районах Крайнего Севера. – «Ведомости»). По нашим оценкам, которые мы планируем в ближайшее время проверить с нашими партнерами при реализации конкретных строек, снижение затрат составляет примерно 8% на квадратный метр, по срокам строительства – в 1,5–2 раза [быстрее].

– Но застройщики пока, по нашим данным, не очень хотят переходить на новую технологию. Какие стимулирующие меры, на ваш взгляд, нужны, чтобы они ею заинтересовались? И какие еще стимулы в целом, помимо этой программы в строительстве, нужны отрасли, чтобы чувствовать себя более уверенно?

– Вы правильно отметили, не все застройщики являются пионерами, не все готовы работать с технологиями на ранней стадии зарождения. Но те, кто готов – ГК «Самолет», который вы назвали, активно рассматривает эту технологию. Мы работаем еще с рядом компаний, и я рассчитываю, что они смогут получить максимальный [положительный] эффект, потому что, кто первый заходит [на новый рынок], тот получает максимальную маржу, максимальную пользу. Какие еще стимулы нужны для застройщиков? Прежде всего, нужна нормативно-техническая база для того, чтобы эту технологию масштабировать, справочная информация, отраслевые нормы, разработанные для строителей. <...> Конечно, если появится какое-то дополнительное стимулирование с точки зрения, например, скорости выделения земельных участков, или длинное финансирование для застройщиков либо упрощенный механизм получения разрешительной документации в случае работы на металлокаркасе, это ускорит продвижение этих технологий.

Если говорить про металлургическую отрасль [в целом], я всегда считал, что она не требует каких-то дополнительных стимулов [от государства], т. е. отрасль очень конкурентоспособна. Мы готовы конкурировать и на внутреннем рынке, и глобально. Главное, нужна определенность, стабильность с точки зрения правил игры, налогового законодательства, требований регулирующих органов и т. д. Мы способны построить конкурентоспособную модель ведения бизнеса, не требующую дополнительного стимулирования и финансирования со стороны государства.

– Компания обращалась в органы власти с предложением ввести какие-то льготы для застройщиков, чтобы стимулировать потребление металла?

– Мы рассматриваем с Министерством строительства разные варианты. Есть дорожная карта. И я очень благодарен специалистам, руководителям Минстроя за то, что они активно включились в эту работу. Эта дорожная карта предусматривает в том числе различные стимулирующие меры. Но прежде всего разработку нормативной документации, отраслевых норм и т. д. Обращались с разными идеями. Не все находят отражение [в нормативных документах]. Но у нас есть площадка для обсуждения и взаимодействия. Мы сегодня видим готовность помогать и решать эти вопросы для продвижения этой новой технологии, потому что она может быть выгодна всем. Не везде она может быть использована, как я сказал, но вот в определенных нишах явно может принести хороший эффект для всех.

– В прошлом году Минпромторг предпринимал определенные усилия, чтобы ограничить наценку трейдеров на арматуру и [плоский] прокат на домашнем рынке. Какова сейчас ситуация с ценами на эти товары и каков прогноз до конца года?

– Цены стабильны. На мой взгляд, вполне адекватные на сегодняшний день. В рыночной ситуации они определяются спросом и предложением. Мы подписали с нашими ключевыми трейдерами соглашение, предусматривающее определенный уровень наценки, и следим за этим. Когда мы видим, что эти цены приближаются к верхнему уровню этого порога, мы просим металлоторговцев, крупных металлотрейдеров ограничить динамику цен. Прогнозов [по ценам на рынке] мы традиционно не даем. Но мне кажется, что нет каких-то серьезных предпосылок для высокой волатильности в ту или другую сторону.

– Что происходит с разбирательствами, которые инициировала ФАС [против «Северстали», ММК и НЛМК], о завышении цен? Насколько я понимаю, идет переговорный процесс с регулятором. Почему вам так долго не удается договориться?

– Процесс идет, он действительно потребовал какого-то количества времени. У нас были свои идеи и предложения, у ФАС – свои. Значит, мы пытаемся сейчас сблизить позиции, хорошо, что этот процесс есть, потому что, по крайней мере, нас слышат и нашу аргументацию на предложения, которые мы считаем нерыночными, значит, коллеги из ФАС слышат. Поэтому мы активно сейчас обмениваемся различными идеями для того, чтобы сблизить позиции сторон. Я рассчитываю, что мировое соглашение будет достигнуто в ближайшее время. Возможно, мы придем к какому-то консенсусу.

– Ваши основные пожелания в рамках этого мирового соглашения?

– Нужно сохранить рыночные механизмы и [рыночное] ценообразование. Это единственное пожелание с нашей стороны. Не нужно пытаться регулировать рынок, потому что никто и ничего еще не придумал мудрее, правильнее, сбалансированнее рыночных механизмов. Рынок сам себя балансирует.

– Но тем не менее, чтобы договориться с ФАС, нужно дать какие-то гарантии...

– ФАС, очевидно, нужна большая предсказуемость. Она всем нужна. Вот мы и пытаемся найти баланс между предсказуемостью (попытаться вместе сделать ситуацию более стабильной, более предсказуемой), но при этом не нарушить рыночные механизмы. Потому что в противном случае [ситуация на рынке сразу] переходит в другую плоскость, возникают другие проблемы у всех – с ограничением производства, с отсутствием мотивации развивать инвестиционные программы. А значит, с непонятной [ценовой] волатильностью, с импортом в Российскую Федерацию [металлургической продукции] из других стран – Китая, Казахстана и др. Поэтому здесь нужен баланс и обязательное использование рыночных механизмов.

– ФАС готова снизить штраф, если вы пойдете на их условия?

– Я не могу ответить на этот вопрос. Мировое соглашение, на мой взгляд, предусматривает определенный компромисс, и таким компромиссом должно являться снижение штрафов. Иначе бы мирового соглашения не было. Но готово или нет, я не могу ответить.

– Но это обсуждается?

– Конечно, обсуждается.

– Считали ли вы размер единоразового налога (windfall tax), который придется заплатить компании? Как оцениваете влияние этой меры на деятельность?

– У нас есть внутренние расчеты. Но сумму раскрыть не сможем. По решению совета директоров компании мы не разглашаем финансовые результаты, а это процент от прибыли. Могу только сказать, что мы, очевидно, воспользуемся возможностью выплаты этого налога раньше, потому что это предусматривает существенный дисконт (пониженная ставка в 5% от сверхприбыли вместо 10% будет установлена для компаний, которые заплатят налог до 30 ноября текущего года. – «Ведомости»). С точки зрения влияния – да, это окажет существенное влияние на компанию.

– Прогноз по увеличению производства на 7,5% [до 11,5 млн т стали] по итогам года актуален?

– Прогноз актуален. По сути, мы возвращаем те объемы производства, которые снизили в 2022 г. в условиях, когда мы лишились основных экспортных рынков. Сейчас ситуация, как мы проговорили вначале, стабилизировалась, поэтому уровень загрузки производства достаточно хороший.

«Правила карьеры»

Иван Скоробулатов, директор Центра развития Бизнес-системы «Северстали» в Воркуте

Мы задали Ивану пять вопросов о том, как строить карьеру в крупной компании, на чем фокусироваться и факторах, которые могут помочь молодым специалистам в начале карьерного пути.

Как вы попали в «Северсталь»? Что нужно сделать, чтобы среди множества кандидатов выбрали именно тебя?

Меня порекомендовали коллеги по консалтингу. Не знаю, какие были критерии выбора, но полагаю, что сработали следующие факторы:

а) высокая адаптивность к новым условиям, проактивность, самостоятельность в решении задач

б) на собеседовании я дал понять, что мне интересно перейти в реальный бизнес и реализовывать консалтинговые рекомендации на стороне клиента

в) я был знаком с «Северсталью»: за плечами были успешные совместные проекты

Как произвести хорошее впечатление в новом коллективе?

Думаю, важно не произвести впечатление, а понять коллектив и показать ценность, которую ты ему сможешь дать. Почему с вами будет лучше, чем без вас?

а) разговаривайте с людьми

б) слушайте и понимайте цели и повестку дня ваших коллег, руководителей и клиентов, их ожидания от вас

в) не пытайтесь сразу сломать систему и реформировать процессы, сначала поймите, почему что-то работает так, как оно работает

Более детальные рекомендации вы сможете найти в книге Майкла Уоткинса «Первые 90 дней».

Иван Скоробулатов

Что делать, если ошибся/не справился с проектом? Как найти поддержку, попросить о помощи?

Если коротко, то — «fail fast, fail cheap». Кроме того, важно подумать над причинами ошибок. Что в следующий раз нужно делать иначе, чтобы справиться лучше? А чтобы выбрать правильный момент для просьбы о помощи, нужно проактивно управлять ожиданиями заказчика: заранее предупреждать о возможных рисках и то, как вы планируете с ними бороться, описывать прогресс по заранее намеченным этапам. В таком случае запрос или предложение помощи возникнут в диалоге.

Как вы получили повышение? Что помогло, ускорило ваш карьерный рост?

Каждое повышение было предложением руководителей перейти на новое направление. Я также проактивно обозначал свое желание расти — через прямой разговор с руководителей и косвенно, через учебу. Например, перед вторым повышением я закончил программу Executive MBA в SKOLKOVO - Moscow School of Management

Что лично вы можете посоветовать молодым специалистам?

Я горячо верю в меритократию и в то, что упорство и целеустремленность важнее врожденных талантов. И если что-то получается или не получается так, как хочется, то нужно, прежде всего, не перекладывать ответственность за свои неудачи на кого-то еще, а также не забывать о доле везения (которая появляется в нужном направлении если ты чего-то очень хочешь). И помните – никто не будет верить в вас и ваш успех больше, чем вы сами!

Карьерные гонки по трекам.

Как компания участвует в развитии своих сотрудников

Структурная трансформация спроса на труд требует новых навыков и талантов, поэтому крупные компании создают системы, в которых возможно обучение и развитие сотрудников, а значит, продвижение по карьерному треку.

Любая компания, желающая сохранить и развивать свои конкурентные компетенции, обязана непрерывно участвовать в развитии сотрудников, уверена профессор кафедры корпоративного управления Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС Елена Яхонтова.

Желание человека бросать вызов самому себе, приобретать новые навыки, менять профессию, повышать квалификацию в выбранной области — это главное, говорит HR-директор «Северстали» Анна Львова: «Развитие невозможно и без атмосферы в компании, которая давала бы понять, что все реально». По ее словам, у сотрудников много каналов для предложения идей и для обратной связи в целом. Это означает, что талантливого сотрудника заметят на самом высоком уровне, он будет услышан, ему дадут шанс реализоваться на должности, которая для этого подходит. Важная роль также отведена кросс-функциональному взаимодействию: с внедрением agile-методик коллеги из разных подразделений и департаментов стали чаще вместе работать над проектами, перемещаться из функции в функцию и таким образом строить карьеру. «Вся наша система работы с персоналом нацелена на выявление и развитие талантов с высоким потенциалом. Это и цели по наличию сильного кадрового резерва, и возможность номинировать сотрудников на любые управленческие должности через систему кадровых комитетов», — говорит Анна Львова. По ее словам, один из вдохновляющих примеров — генеральный директор «Северстали» Александр Шевелев, который пришел сюда на должность слесаря ремонтно-инструментального цеха Череповецкого металлургического комбината, прошел много ступеней и в 2016 году возглавил компанию.

Такие карьеры чаще встречаются в корпорациях, где ценности владельцев бизнеса и руководителей близки убеждениям работников. Так рассуждают, в частности, известные эксперты по управлению бизнесом и персоналом Саймон Долан и Сальвадор Гарсия. В своей книге «Управление на основе ценностей» (2008) они убедительно рассказали, как система, основанная на управлении с учетом ценностей, приводит к более высокой эффективности инвестиций, чем даже новые технологии, научно-исследовательские разработки.

Во многих российских компаниях HR-стратегии рассчитаны на управление карьерами персонала по нескольким сценариям, преимущественно — по вертикальному и горизонтальному. В «Северстали» таких сценариев три: во-первых, управленческий — вертикальный, от менеджера до начальника управления; от вальцовщика до начальника производства; во-вторых, кросс-функциональный — с ротацией из одного управления в другое с приобретением новых навыков; из производственного специалиста в HR, во внутренний консалтинг; в-третьих, экспертный сценарий, который подразумевает постоянное повышение квалификации, освоение лучших практик — например, от специалиста по надежности одного цеха до ведущего эксперта по ремонтам нескольких предприятий.

В «Сибуре» разработана специальная программа, которая направлена на адаптацию сотрудников, их обучение, корпоративное вовлечение и развитие приоритетных навыков. При этом карьерный рост не связан с перемещением с региональных площадок в корпоративный центр. Часто происходит наоборот — следующий карьерный шаг возможен только через опыт работы на производстве. В свою очередь в «Норильском никеле» для отбора кандидатов в кадровый резерв используется корпоративная модель компетенций. Подобная схема работы позволяет выявить руководителей с высоким потенциалом карьерного роста. В ГК «Финам» для того, чтобы сотрудники могли раскрыть потенциал, проводится их внутренняя ротация в масштабах всей компании. «Мы поддерживаем возможность горизонтального роста сотрудников, так как такая форма взаимодействия — это всегда возможность быть услышанным», — рассказывает тренинг-менеджер центра поддержки персонала ГК «Финам» Ирина Березницкая.

Один из авторитетных международных HR-аналитиков Джош Берсин отмечал, что все чаще важнейшая роль при настройке управления в компании отводится построению командной работы и организационному сетевому анализу, во главу угла при этом ставится вовлеченность сотрудников. Эти инструменты остаются частью HR-стратегий как в благополучные для рынка труда времена, например, год назад, когда в мире упал уровень безработицы, так и сейчас, когда при любом развитии ситуации с пандемией коронавируса, глобальный экономический кризис неизбежен. А в такие периоды, по мнению экспертов, наиболее популярны горизонтальные карьеры и востребованы многопрофильные специалисты.

Личный опыт: возможности роста

«Остаться незамеченным в сфере закупок невозможно, если ты делаешь что-то полезное»

Заместитель директора по продажам сырья, закупкам и логистике «Северстали» Ирина Поворозник реализовала управленческий сценарий развития карьеры. Сегодня в роли бизнес-руководителя она отвечает за внедрение ERP-системы SAP S/4 HANA. Это цифровое ядро компании, с которым интегрированы десятки систем и сотни процессов. В переход на платформу S/4HANA вовлечены все подразделения компании.

Ранее Ирина Поворозник занимала руководящие позиции в функции закупок, а также участвовала в проекте ее трансформации. «Меня пригласили присоединиться к команде дивизиона „Российская сталь“ в Череповце, где планировался старт большого проекта по трансформации функции закупок. На тот момент было немного компаний, которые делали такие большие изменения в сфере закупок, я знала эту среду и понимала, что закупки — очень часто не та зона, которая находится в зоне пристального внимания руководства компаний, а тут ей как раз уделяли много внимания», — рассказывает Ирина Поворозник. По ее словам, после внедрения первой волны изменений было принято решение тиражировать эти наработки на другие предприятия. «Нет ни одного подразделения, которое бы не сталкивалось с закупками. Это помогло мне построить широкий нетворк и дало возможность общаться с разными людьми внутри компании. Остаться незамеченным, работая в этой функции, невозможно, если ты делаешь что-то полезное», — говорит она. В прошлом году ИТ-директор предложил Ирине Поворозник рассмотреть возможность перевести проект на ERP платформу. «Для меня это кардинальная смена сферы деятельности, но проект очень интересный и перспективный», — добавляет Поворозник.

«В карьере как в браке: ты должен каждый день завоевывать партнера заново»

ИТ-директор «Северстали» Сергей Дунаев реализовал экспертный сценарий, начав свою карьеру в компании с позиции экспертного менеджера по МСФО и руководителя направления «Финансы» проектного офиса ERP («Северсталь Ресурс»). В течение многих лет он занимался развертыванием этой системы на предприятиях «Северстали» и стал экспертом в этой области. Потом руководил командой партнеров по сервисам и поддержке, отвечающих за взаимодействие со стратегическими заказчиками на рынке СНГ в SAP — c «Газпромом», ЛУКОЙЛом, «Северсталью», Сбербанком, «Металлоинвестом», НЛМК. За два с половиной года Сергей познакомился с опытом построения ИТ-подразделений крупнейших российских и международных корпораций и вернулся в «Северсталь», где смог применить эти знания. «В 2014 году я решил уйти работать в SAP, и по апрель 2017 года у меня был удивительный опыт: оставив позицию с 200 подчиненными, я перешел на вакансию, на которой у меня не было подчиненных вообще. Мой переход в SAP совпал по времени с введением санкций против России. Время для работы было не самым простым», — рассказывает Сергей Дунаев. Однако в 2017 году «Северсталь», по его словам, приняла новую стратегию, и менеджеру предложили ее развивать. «При переходе на новую позицию у меня было много сомнений: в карьере, как в успешном браке, ты не можешь расслабиться и на все забить, а должен каждый день завоевывать своего партнера заново», — добавляет он.

«Работая в пресс-службе, я узнала о комбинате если не все, то многое»

Старший менеджер по внедрению инструментов развития бизнеса Череповецкого металлургического комбината (ЧерМК) Светлана Данилова, реализовала кросс-функциональный сценарий. Изначально она работала с региональными СМИ в отделе коммуникаций ЧерМК, затем попробовала себя во внутреннем консалтинге. «Проработав в пресс-службе два года, я получила колоссальный опыт и узнала о комбинате если не все, то очень многое. Я отвечала за информационную поддержку всей производственной цепочки и нескольких функциональных подразделений, а также вела социальные проекты, например, „Хоккей без границ“ для людей с ограниченными возможностями здоровья», — рассказывает Светлана Данилова. По ее словам, пресс-служба — это идеальная стартовая точка для карьеры внутри такой большой компании: «Ты получаешь интересный разносторонний опыт, возможность быстро погрузиться в рабочие процессы и понять, как функционирует бизнес, а главное — построить большую сеть деловых контактов. В настоящее время я работаю в Центре технологического развития производства плоского проката. Именно наша команда приносит инновации в производство и определяет стратегию его развития. Плоский прокат — конечный передел производственной цепочки ЧерМК, здесь создается ценность для нашего клиента», — рассказывает Светлана Данилова.

«Когда на основе твоего анализа меняется технологическая цепочка, это вдохновляет»

Аналитик данных в «Северсталь Диджитал» Димитрий Муштаков в рамках программы карьерного роста («Лидерская программа») прошел стажировки в различных подразделениях «Северстали» начиная с внутреннего консалтинга. В частности, он выстраивал процесс прототипирования новых видов продукции в дирекции по техническому развитию и качеству, также стажировался в дирекции по ремонтам. Одна из ротаций пришлась на «Северсталь Диджитал», где он помогал с анализом данных для системы распознавания дефектов на листе. По итогам стажировки он решил развиваться дальше как data scientist. В настоящий момент Димитрий Муштаков занимается исследованиями данных, которые в перспективе могут изменить производственные процессы на предприятии. «С самого начала у меня было желание заниматься цифровыми технологиями. Правда, не сразу получилось: сперва я занялся производственными проектами, выстраиванием новых технологических цепочек для производства новых видов стали», — говорит Димитрий Муштаков. По его словам, когда ты «что-то меняешь в производстве, а на основе твоего анализа меняется технологическая цепочка», это очень вдохновляет.

Источник: РБК+.

Татьяна Кондратьева о команде, проектах и культуре компании

Москва не сразу строилась

Сегодня маркетинг «Северстали» - это большая дирекция с разными управлениями и отделами, которые представляют самые важные функции для развития бизнеса компании: маркетинг и аналитика, ценообразование, клиентский опыт, e-commerce, продуктовые команды, CRM, продвижение продукции. Но когда я только пришла в компанию, в конце 2018 года, масштаб был совсем другой и первым делом, мне было необходимо создать управление, сформировать такую структуру, которая могла бы эффективно решать задачи, которые появились как следствие новой стратегии: запуск, повышение узнаваемости и стимулирование продаж новых видов продукции, брендинг, обновленное позиционирование «Северстали» в глазах клиентов, повышению их лояльности.

После того, как структура была сформирована, начали с базовых шагов - инициации проекта по разработке бренд-архитектуры, стратегий и тактик продвижения, обучения, в том числе и с внутренними клиентами базовым вещам для того, чтобы выстраивать кроссфункциональную работу. В ВШЭ взяли небольшой курс по маркетинговым коммуникациям. С тех пор все очень продвинулось.

Сегодня в моей команде 13 человек и большая поддержка со стороны агентств. В штате отраслевые и продуктовые менеджеры, которые поддерживают 3 ключевых отраслевых команды (Строительство, Машиностроение, Энергетика), продуктовый PR, профи по диджиталу, менеджеры по ивентам, дизайнер, менеджер по креативу, специалист по клиентским сообществам. Плюс сотрудник, который помогает с бюджетами, тендерами, документами.

«Киты, слоны, роботы и рыцари»

Все привыкли к прикольной рекламе в рознице, а в b2b она только заходит. Мы в «Северстали» всегда пробуем и тестируем новое. Используем эмоциональные креативы, которые не остаются незамеченными, и не оставляют равнодушными за счет того, что они не типичны для b2b, но при этом к которым наша целевая аудитория привыкла в своей повседневной жизни. Этот подход помогает нам привлечь целевую аудитория на первый этап вороники – Awareness, т.е. информирование о нашей компании, продуктах и услугах. Топ-менеджмент открыт к свежим идеям и доверяет экспертизе людей, которые ведут тот или иной проект, поэтому барьеров на этом этапе никаких нет.

В 2019 году наше управление запустило три большие кампании. Роботы помогали продвинуть высокопрочную сталь: количество лидов выросло в восемь раз. Рыцари в короткие сроки на 16% увеличили спонтанное знание бренда «Северсталь» в категории малый и средний бизнес, повысили конверсию из знания в рассмотрение на 4%, и существенно изменили представление о компании, поборов ключевые стереотипы. В этой кампании, помимо классической медийки, значимую роль сыграл контент-маркетинг. Геосервисы, форумы, Телеграм, Яндекс-Дзен — эти каналы были использованы для продвижения в b2b и они показали результативность.

Еще один удачный эксперимент — креативная концепция с китами, слонами и солнечными зайцами, которые воплощают те стихии, с которыми сталкивается кровля. Мы нацелились на b2c-аудиторию, хоть и не продаем им напрямую. Люди запоминают бренд, приходят к дилерам и просят кровлю из наших материалов. Для поставщиков металла это было в новинку. Эта рекламная кампания вышла в финал премии Effie Awards Russia 2020.

Мы хотим быть ближе к клиентам не только в статусе «продавца». Инвестируем в лояльность. Участвуем в выставках, устраиваем мероприятия и поездки вместе с клиентами. Постоянно ищем эмоциональные точки контакта. Например, наша команда придумала сообщество клиентов и партнеров «Вместе». Начали с дайджеста новостей. Потом запустили портал. Наполняем его полезным контентом, кейсами клиентов, экспертизой партнеров. Особое внимание уделяем обучающим мероприятиям – вебинарам, обучающим программам, которые способствуют профессиональному и личностному развитию наших клиентов. Идем мелкими итерациями, но планы большие.


«Я не давила? Я не была грубой?»

В «Северстали» своя уникальная культура - доверия, заботы, эмпатии. Я здесь стала гораздо больше чувствовать людей, доверять сотрудникам. Мы планируем и делаем обзор задач через Jira, планируем двухнедельными спринтами. Если есть барьеры или что-то не получается — я помогаю.

Углубилась в софт скиллы. На прошлых работах часто проталкивала свои мысли и проекты. Здесь никто никого не пушит. Часто даешь обратную связь и даешь ее другим людям, больше слушаешь, проводишь оценку peer-to-peer, второе мнение, 360 градусов. Руководитель может позвонить после совещания: «Тань, вот это было классно, а там ты затянула». Или коллега спрашивает: «Я не давила, не была грубой?» Если критикуют, то мягко: «Разрешишь добавить?» или «Можно тебя почеленджить?» И этот поток обратной связи - огромный потенциал для личностного и профессионального развития.

Все процессы очень структурированы. На встречах не приняты рассусоливания и долгие разглагольствования. Цели встречи— вот, ситуация — такая, решение такое. Прошу утвердить. Короткий вопрос — короткий ответ. Обсуждаем и действуем.

«Всегда говори Да»

Проработав 10 в телекоммуникационной отрасли, я хотела перемен, но не думала конкретно про металлургическую отрасль. Когда позвали на собеседование в «Северсталь» — не сомневалась, сразу ответила «Да». Пообщались, потом тест на системное мышление, второе собеседование на английском. На каждом этапе я думала — интересный опыт, надо пробовать дальше. Мне позвонили: «Татьяна, вы прошли. Руководитель уезжает в отпуск, у вас два дня на ответ». Так получилось, что в последний день работы в предыдущей компании получила и трудовую книжку, и благодарность от министра связи. Тогда поняла — все, цикл замкнулся.

Dream Team

Хочу, чтобы мы стали лучшим управлением по продвижению не только в индустрии, а в целом в b2b. Это значит, что наша команда незаменима для выполнения стратегических задач компании. А на уровне внешнего мира — мы присутствуем на всех важнейших конференциях. И при фразе «маркетинг в b2b» первым всплывает образ «Северстали».

***

Мой личный «проект» заключается в трех детях — 6, 9 и 14 лет. С ними, как и в маркетинге, постоянно развиваешься. Кажется, у тебя есть навык, но он заканчивается, когда ребенок переходит в другой возраст.

Только энергичный руководитель может зарядить команду. Надо нести позитив даже в самые унылые дни. Я нашла энергию в йоге. Вообще в спорте пытаюсь заниматься разным — танцы, плавание, еще что-то. Потому что новый импульс вдохновляет. Еще для меня очень важны путешествия — переключаюсь, отдыхаю.

Как я все успеваю? Приоритизирую дела в конкретный момент времени. Плюс умею выстраивать процессы, чтобы они работали быстро и с моим минимальным участием.

«Северсталь» запускает онлайн-платформу металлообработки

Это позволит ей вытеснить с рынка металлотрейдеров и расширить базу клиентов, считают эксперты

У «Северстали» Алексея Мордашова заработала цифровая платформа Metal Processing Hub. Это онлайн-площадка, которая обеспечит конечным потребителям доступ к сети производственных мощностей для оперативного изготовления продукции или деталей из металла, рассказала «Северсталь» 17 июня. Пользователи площадки смогут размещать заказ на полный цикл производства или на конкретный вид работ, и им будут предложены варианты выполнения их заказа.

Пока платформа будет предоставлять доступ к производственным мощностям предприятий «Северстали», затем планируется привлекать и сторонних партнеров. Ведутся ли уже переговоры с кем-нибудь из них, представитель «Северстали» не сказал, но подчеркнул, что компания открыта для предложений, а сама платформа как раз предполагает создание системы партнерств.

Основная задача Metal Processing  Hub  — сделать весь процесс от размещения заявки до получения готовой продукции максимально эффективным и удобным для клиента, сказано в сообщении компании: «Клиент создает заявку на сайте, формируется запрос на предприятиях для изготовления требуемой заказчиком детали, клиент получает предложения от исполнителей заказа и выбирает подходящее». Интерес к проекту уже есть со стороны машиностроительного сектора, говорит представитель «Северстали».

Система «производства по требованию» — новый этап развития промышленности, основанный на более эффективном взаимодействии между конечными потребителями и производителями, считает директор по развитию бизнеса и корпоративным венчурным проектам «Северстали» Андрей Лаптев (его слова передал представитель компании). Платформа позволит сократить время поиска поставщика и время выполнения заказа для клиента, а для производителя обеспечит более эффективное использование сырья и дозагрузку участков производства, которые простаивают из-за сезонного снижения спроса, цитирует пресс-служба начальника управления по развитию цифровых бизнесов «Северстали» Сергея Хабарова.

Новая платформа – еще один шаг к вытеснению с рынка металлотрейдеров и сторонних металлообрабатывающих предприятй, считает старший директор АКРА Максим Худалов, она будет интересна строительной отрасли и машиностроителям.

По сути, «Северсталь» создает систему одного окна для потребителя, рассуждает председатель комитета по строительству «Опоры России» Дмитрий Котровский: конечный потребитель будет экономить время, средства и усилит контроль за качеством.

«Благодаря цифровизации неповоротливая прежде металлургическая отрасль движется в сторону удобства для конечного потребителя. Раньше огромный завод не мог быстро выполнить мелкий заказ, теперь это возможно», — рассуждает Худалов. Значительных ресурсов запуск платформы от «Северстали» не потребовал, а через пару лет при стабильном спросе может принести дополнительные 2–3% EBITDA, считает он. В 2019 г. EBITDA «Северстали» составила $2,805 млрд.

«Сейчас на рынке стали цена – это ключевой фактор выбора производителя практически любого типового продукта. При текущем большом предложении клиент практически не несет издержек при смене производителя или дистрибутора», – говорит менеджер Bain & Company Максим Черноволов. Такая конкурентная ситуация вынуждает многих мировых производителей наращивать долю инновационной и кастомизированной продукции и расширять спектр услуг: дополнительная обработка, онлайн-продажи. «Такой подход  и позволяет компаниям удерживать клиентов и расширять их базу», — уверен эксперт.

Аналогичные онлайн-сервисы популярны в Европе и США. Пример успешного сервиса такого типа – онлайн-платформа компании-дистрибутора Klöckner, продолжает Черноволов: компания, к примеру, предоставляет клиентам возможность заказать дополнительную обработку металлических изделий.

Традиционно сталелитейные комбинаты работали с крупными заказчиками, в последние несколько лет четко наметился их интерес к небольшими потребителям. Эта тенденция характерна для всего мира, говорит младший партнер Bain & Company Виктор Субботин.​

Многие компании запускают подобные проекты, пытаясь стать ближе к клиентам и таким образом выиграть конкуренцию. Например, у Tata Steel в Индии есть специализированный портал для людей, которые строят собственные дома. Он помогает подобрать арматуру и другие строительные материалы.

У «Северстали» уже есть торговая онлайн-площадка, где можно подобрать не только стройматериалы, но и проекты жилья.

Непрофильные сервисы для клиентов появляются не только у металлургов. Например, агрослужба «Фосагро» помогает клиентам подбирать решения для управлению урожаем и качеством выращиваемой продукции. За 20 лет компания собрала базу знаний по всем вопросам, связанным с производством сельхозпродукции на всех типах российских почв. Это позволяет ей не просто отгружать клиентам питательные компоненты (азот, фосфор и калий), а подбирать для них форму удобрений, время и способ их внесения и помогать получать урожай с запланированными параметрами.


Источник: «Ведомости»

Как продвигалась сталь: роботы, рыцари и снежный слон

Маркетинговые кейсы, которые меняют восприятие «Северстали»

За последний год «Северсталь» запустила три крупные рекламные кампании. Одна увеличила продажи металлопроката и стала финалистом премии Effie Russia. Благодаря другой количество лидов в b2b-сфере выросло почти в восемь раз. А третья значительно увеличила спонтанное знание компании и изменила отношение со стороны целевой аудитории.

Ключевые факторы, повлиявшие на эффективность выбранной стратегии продвижения

  • Комплексный подход, который позволяет привлечь аудиторию, вовлечь в коммуникацию с брендом и продать;
  • Заимствование инструментов b2c для b2b-продвижения и новые неординарные подходы;
  • Изучение клиентских предпочтений, позволившее правильно сформулировать УТП и подобрать каналы коммуникации;
  • Постоянный мониторинг кампаний и их результативности.

Кампания 1. «Роботы из высокопрочной стали»: добавили эмоций b2b-продукту

Вызовы

  • Рост знания брендов высокопрочных марок стали.
  • Увеличение продаж.

Идея и реализация

Несмотря на то что продукция ориентирована на b2b-клиентов, решение о закупке в любом случае принимает человек. Поэтому реклама должна быть яркой и цепляющей.

Основой кампании стали образы роботов. Каждый робот олицетворяет один из четырёх видов высокопрочной стали.

Почему роботы? Роботов создают для того, чтобы увеличить продуктивность производства. Высокопрочная сталь тоже улучшает эффективность бизнеса наших клиентов и помогает в решении актуальных задач.

Наши роботы поселились на лендинге с подробным описанием продукции, кейсами и инструкцией по эксплуатации материалов. Они привлекают внимание посетителей, а экспертные материалы (клиентские кейсы и обучающие видео) укрепляют интерес к продукту.

К лендингу прикрепили форму заявок и построили сквозную воронку. Если раньше менеджеры по продажам отвечали абсолютно на все звонки, то сейчас эту задачу взял на себя контакт-центр. Его сотрудники обрабатывают входящие запросы, выясняют потребности клиента, вносят информацию в CRM и переводят на менеджеров только качественные лиды.

Имея яркий, нестандартный креатив, мы параллельно запустили контекстную рекламу с кампаниями под каждую марку стали. Кроме того, активно использовали баннеры на отраслевых площадках и почтовые рассылки.

Результаты

Увеличилось число целевых лидов, переданных в работу менеджерам по продажам. Показатель ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) составил 139%, выросло знание о брендах в ЦА.

Лендинг с роботами выиграл золото в рейтинге Рунета, заняв первое место в номинации «Промышленность и оборудование».

Кампания 2. «Кровля против стихии»: добились узнаваемости среди конечных потребителей

Вызовы

  • Нарастить объём продаж премиального кровельного металлопроката с полимерным покрытием;
  • Стать брендом первого выбора среди конечных потребителей;
  • Транслировать потребителю основные конкурентные преимущества бренда и формировать мотивации к покупке;

Идея и реализация

Дилеры кровли ориентируются на спрос. Кто поставщик, по большому счёту значения не имеет.

Мы выбрали стратегию прямого выхода на конечного клиента через нестандартную творческую идею и слоган, который резонирует с «болью» целевой аудитории. Стратегия коммуникации строилась на особенностях её медиапотребления, цикле принятия решения о покупке и использовании нативного подхода.

Для большего охвата мы использовали ТВ-флайты во время чемпионата мира по хоккею, для вовлечения — размещение видеорекламы на АЗС. За счёт омниканальности оптимизировали стоимость лида, тогда как погодный таргетинг в digital позволил увеличить CTR медийного размещения.

Традиционно для продвижения кровельных материалов используются классические образы: загородный дом, дача, крыша. Между тем клиент, приобретая кровельные материалы, получает не только долговечную черепицу, но и эмоциональную уверенность в своей безопасности. Ведь крыша защищает не только дом, но и то, что человеку дорого: семью, уют, спокойную атмосферу.

Мы поняли ценности клиентов и решили рассказать об исключительных характеристиках кровельных материалов «Северстали» — надёжности и долговечности — более эмоционально. Так, для иллюстрации стихий, которым подвергается кровля, используются яркие и понятные образы: кит символизирует дожди, солнечные зайчики – воздействие палящего солнца, а слон – тяжесть снега и удары града.


Коррекция стратегии

KPI рекламной кампании оказались перевыполненными. Результаты 2019 года повлияли на формирование будущей коммуникационной стратегии. Собрав много данных, мы смогли сформировать сегменты, изучить профиль каждого сегмента и использовать полученные знания для проведения таргетированных кампаний.

Достигнув спонтанного знания о бренде у потенциальных клиентов, мы перераспределили усилия в пользу лидогенерации за счёт персонализированного подхода.

Стали размещать больше статей на профильных ресурсах, усилили SEO и увеличили бюджет на контекстную рекламу. В зависимости от сегмента аудитории вкладываем в материалы релевантные для ЦА ключевые сообщения.

Женщинам от 35 лет адресуются месседжи об эстетической составляющей, широком выборе цветов и фактур, а мужчинам — о надёжности кровли и гарантии на 50 лет. Чтобы привлечь внимание молодых людей до 35 лет, сфокусировались на технологичности и использовании продукции в стильных и современных домах.

В результате в 2020 году при снижении затрат на рекламную кампанию в 3,5 раза удалось достичь выполнения целей по лидам, а их стоимость снизилась в 1,5 раза. Значительно вырос уровень вовлечённости.

Кампания 3. «Рыцари малого и среднего бизнеса»: вышли на новую аудиторию

Вызовы

На мелкооптовом рынке металлопроката «Северсталь» традиционно реализует продукцию через трейдеров, тогда как прямые продажи минимальны. Так что их налаживание — один из приоритетов компании.

Чтобы сформулировать предложение для малого и среднего бизнеса, мы провели ряд исследований. Они выявили:

  • недостаточно высокое спонтанное знание бренда среди металлопереработчиков;
  • ошибочные стереотипы восприятия бренда;
  • важность дополнительных сервисов для ЦА.

Соответственно, маркетинговая кампания должны была решить следующие задачи:

  • рост доли рынка металлопроката в сегменте малого и среднего бизнеса за счёт привлечения новых и «спящих» клиентов;
  • повышение бренд-метрики по спонтанному знанию и рассмотрению;
  • изменение восприятия имиджа бренда среди ЦА.

Идея и реализация

Мы разработали интегрированную рекламную кампанию для получения максимального эффекта от охватных и вовлекающих каналов. Видеоролик, отраслевые онлайн-площадки, СМИ и Telegram-каналы, собственные digital-медиа и онлайн-мероприятия.

Везде использовался ключевой слоган: ««Северсталь» — уверенный выбор рыцарей малого и среднего бизнеса». Он воплотил в себе инсайт ЦА — потребность в надёжном поставщике, — но в то же время подчеркнул фундаментальную черту предпринимателя: желание самостоятельно делать выбор.


Изюминкой кампании стали образ рыцаря и серия игровых видеороликов, раскрывающих RTB компании. Предприниматели — как рыцари, вынуждены сражаться с трудностями. На помощь им приходит «Северсталь», предлагая решение соответствующей проблемы. Теперь бизнесмены-рыцари могут отложить доспехи и сосредоточиться на работе.

Так как ЦА ценит своё время и интересуется отраслевыми новостями, мы использовали отраслевое PR-продвижение: пресс-релиз и серия статей, раскрывающих RTB через призму актуальной проблематики. Это помогло запустить волну публикаций и анонсировать старт кампании.

Важным условием эффективности кампании стал переход на язык ЦА, что позволило стереть границы между большой компанией и малым и средним бизнесом. Для этого мы использовали онлайн-мероприятия, где делились полезным контентом и отвечали на вопросы аудитории. Запуск отраслевого дайджеста, ориентированного именно на малый и средний бизнес, продемонстрировал особое отношение к этому типу клиентов.

Чтобы быть на одной волне с клиентами и рассказывать о себе в момент принятия решения о покупке, мы использовали медийную рекламу в соцсетях и геосервисах, а также стимулировали размещение клиентских отзывов и отвечали на вопросы о металлообработке на тематических форумах.

Логичным продолжением проекта стала работа с полученными контактами — почтовые рассылки и SMS. Для привлечения внимания мы разработали набор креативных баннеров с нишевой спецификой и ярким слоганом.

Конверсию повысила онлайн-презентация, содержащая описание RTB кампании. Она напрямую вела в интернет-магазин, на подборки металлопроката для каждой производственной ниши.

Результаты

«Северсталь» стала «top of mind»-производителем и поставщиком металлопроката в Московском регионе. Укрепился имидж «Северстали» как надёжного партнёра, решающего задачи малого и среднего бизнеса.

В период действия кампании, с июня по октябрь 2020 года, продажи «Северстали» в сегменте МСБ выросли на 15% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. То есть нам удалось стать более заметными для целевой аудитории, всерьёз заявить о себе на рынке и достичь высокого уровня вовлечённости.

Разрабатывая коммуникационные стратегии по продвижению продукции, сервисов, решений компании, мы принимаем во внимание существующие тренды.

1. Баннерная слепота и повсеместное использование блокировщиков рекламы. Как следствие, актуализировались нативная реклама, видеореклама в социальных сетях и блогосфере.

2. Конкуренция за внимание пользователя. На первый план выходят персонализация, сегментирование и креатив.

3. Происходит сдвиг от продуктового маркетинга к пользовательскому. В центре всех усилий по продвижению — не продукт, а человек. Это значит, что эффективным становится продвижение через создание ценного и релевантного контента, который притягивает и увлекает целевую аудиторию, принося выгоду компании.

Клиентоцентричный подход также предусматривает постоянные системные исследования потребительских предпочтений и сегментацию целевой аудитории. Только так мы можем сформировать по-настоящему востребованное УТП.

А дальше дело за смелым, ярким креативом. И металлопрокат в этом смысле не отличается от любых других видов продукции. Наконец, завершающий элемент — точный расчёт каналов коммуникации.

Татьяна Кондратьева
начальник управления продвижения продукции компании «Северсталь»

«Разница в методах продаж в B2B- и B2C-секторе будет постепенно стираться»

Интернет-магазин зачастую ассоциируется с B2C-сектором. Но постепенно монополия на торговлю в интернете нарушается B2B-компаниями. Неужели клиенты действительно готовы заказывать медицинское оборудование или системы водоснабжения онлайн?

Любой интернет-магазин вне зависимости от сектора ставит перед собой цель создать превосходный клиентский опыт и старается общаться с покупателями на понятном им языке. Как показывает практика, то, что раньше считалось традиционным для B2C-магазинов, уже успешно применяют в B2B.

Удобство на первом месте

Онлайн-шопинг занимает существенную долю среди других каналов продаж. Изо дня в день мы заказываем продукты, электронику, авиабилеты, бронируем гостиницы и т.д. И на каждом этапе выполнения заказа B2C-магазины предоставляют информацию о статусе его обработки, доставке или же возврате. То же самое мы наблюдаем в B2B-магазине, поскольку клиент — это тот же человек, кто в обычной жизни привык к онлайн-магазинам с определенным набором сервисов.

Корпоративные клиенты ожидают от взаимодействия с магазином ту же скорость получения желаемого действия, фактически результата в одно касание. Да, как при покупке билетов, только со сложными ассортиментом, условиями договора и высокими требованиями к логистике. Например, в B2B онлайн-магазинах становится все более популярным трекинг, правда масштаб немного другой. Местоположение заказа отслеживается, например, на уровне вагонов. Компании также расширяют функционал e-commerce площадок за счет интерактивной карты всего маршрута, на которой отображается, когда, на какой станции и какую конкретно операцию провели с вагоном.

Если сравнить подобные сервисы аналогичных B2C-магазинов, можно сказать, что предоставление максимально полной информации о сроках доставки и пути следования продукции позволяет выстроить B2B-платформам доверительные отношения с клиентами. Кроме того, это минимизирует конфликтные ситуации или недопонимание в случае задержки отправки груза.

Сегодня мы живем в мире постоянного обмена информацией. Ежедневно пользователи смартфонов отсылают друг другу миллиарды сообщений в мессенджерах. Клаус Шваб, основатель и президент Всемирного экономического форума в Женеве, автор популярной книги «Четвертая промышленная революция», охарактеризовал нашу реальность как мир категории «сейчас». Поэтому B2B-магазины дополняют свои сервисы новыми форматами взаимодействия с клиентами. Например — интеграцией нескольких каналов продаж (интернет-магазин, кол-центр, сервисная поддержка) в едином интерактивном интерфейсе чат-бота: беседа клиента с роботом органично дополняется подключением оператора в моментах, когда это необходимо. Единый неразрывный опыт в подобных форматах — верный путь к лояльности клиентов.

Программа лояльности

Программа лояльности — важный инструмент в управлении клиентским опытом. При правильной ее реализации компании могут получать больший эффект от продажи своей продукции за счет как минимум трех факторов:

  • прямое улучшение финансовых показателей благодаря притоку новых и снижению оттока существующих клиентов, увеличению частоты заказов и среднего чека;
  • сбор информации о клиентах — big data;
  • программа лояльности позволяет мотивировать клиентов делиться с нами информацией о своем бизнесе, перспективах развития и актуальных потребностях, в будущем эти данные можно использовать для построения персонализированного взаимодействия между поставщиком и клиентом;
  • долгосрочное влияние на бизнес-клиента; программа лояльности позволяет обеспечить привязку клиента за счет предоставления ценовых и неценовых бонусов, например — эмоциональная, технологическая, ИT- и финансовая привязка.

Отличный пример — Porsche. Компания создала клубную карту Porsche Card, доступную только владельцам ее автомобилей. Членство в привилегированном клубе гарантирует эксклюзивное отношение к каждому автовладельцу. В частности, Porsche предлагает клиентам именно то, что им нужно: служба поддержки в чрезвычайных ситуациях, бизнес-обслуживание, прокат автомобилей, услуги по страхованию, а также приятные бонусы в виде билетов на культурные мероприятия и подарки.

В секторе B2B хорошим примером, доказавшим свою эффективность, стала австралийская сталепрокатная компания Bluescope Steel (дочернее предприятие BHB Billiton). Ее программа лояльности позволяет клиентам накапливать бонусные баллы за покупки. В дальнейшем ими можно оплатить товары из специализированного каталога компании (1 балл равен 1 $). Более 1,2 тыс. клиентов присоединились к программе. А объем продаж для покупателей, которые участвуют в программе лояльности, увеличился в два раза.

Чтобы программа лояльности работала в B2B-секторе, недостаточно просто наградить клиента баллами или же пригласить в музей на закрытый показ. Механика и правила должны быть понятны покупателю: ему надо знать, что конкретно нужно сделать, чтобы получить доступ к привилегиям.

Как бы это ни звучало пафосно, но, чтобы построить долгие и крепкие деловые отношения с клиентом, нужно быть больше, чем просто поставщик продукции, даже если она отменного качества. Надо быть партнером для своих клиентов. Иными словами, B2B-компании должны помогать делать бизнес клиента эффективнее за счет экспертной поддержки, инфраструктурных возможностей, технологического развития, в том числе дополнительных сервисов, а также развития сотрудников клиентов.

Объединение торговых площадок

Маркетплейсы зарекомендовали себя как лидеры среди платформ электронной коммерции. Их повсеместный успех заключается в простоте связи покупателей с поставщиками. Разумеется, история успеха маркетплейсов в B2C-секторе дошла и до B2B. Локальные игроки стремительно наращивают долю рынка, а самые крупные из них уже демонстрируют существенную выручку.

В металлургической отрасли наибольшую популярность маркетплейсы приобрели в Азии ввиду лидерства их доли в мировом производстве и потреблении продукции. Например, крупнейшая китайская и, соответственно, мировая площадка Zhaogang с оборотом 16,5 млн т на общую сумму 9,5 млрд $ (по последним данным за 2017 год). Еще один пример успешного маркетплейса в металлургии — индийская компания MetalJunction (совместное предприятие SAIL и Tata Steel) с ежегодным оборотом порядка 2 млн т.

К сожалению, создание маркетплейсов в B2B-секторе сопряжено с немалыми трудностями. Наличие нескольких заинтересованных сторон усложняет даже, казалось бы, элементарные процедуры. Например, возврат: клиент заказал несколько товаров со скидкой у двух разных продавцов, но по каким-то причинам решил вернуть часть товара. Возникает вопрос, кто должен оплачивать возврат, как следует делать перерасчет затрат на доставку и т.д.

Важный фактор создания коммерчески успешного маркетплейса — экосистема партнеров, которая помогает решить возникающие вызовы. И я убежден, что в скором времени будет все больше маркетплейсов в секторе B2B. Компании все интенсивнее ищут новые каналы продаж и новые способы общения с клиентами. Поэтому то, о чем сегодня мы говорим в будущем времени, уже завтра станет реальностью. А разница в методах продаж в B2B- и B2C-секторе будет постепенно стираться.

Источник: РБК Pro.